Uspešan menadžer je inteligentna i produhovljena osoba koja odiše elegancijom, dostojanstvom i razvijenom sklonošću prema igri. Voli da pobedjuje, ali se pritom ne koristi nečasnim ili prljavim potezima. Oseća snažnu sklonost prema rešavanju problema. Krase ga znanje, nezavisno ali fleksibilno mišljenje, visoka motivisanost, radoznalost i smisao za humor.
 
 
    

 PRINCIP 80/20

 
Originalni i Inventivni italijanski ekonomista Vilfredo Pareto je 1897. godine, analizirajući ekonomsku situaciju u Engleskoj 19. veka istraživao i upoređivao odnos ukupnog društvenog prihoda i bogatstva u toj zemlji i njegove raspodele na pojedince-članove društvene zajednice. Pareto je uočio neobjašnjivu i iracionalnu, ali predvidivu i skoro matematički preciznu pravilnost koja glasi da 20% stanovništva raspolaže sa 80% društvenog bogatstva, koja se potvrdila u kasnijim analizama drugih vremenskih perioda u Engleskoj kao i analizama drugih evropskih zemalja. Njegovo otkriće je od tada bilo nazivano različitim imenima: "Pareto princip", "Pareto zakon", "Princip 80/20", "Zakon najmanjeg napora'1, "Princip neravnoteže", "Zakon nekoliko ključnih i mnogo trivijalnih faktora" itd., ali ključna dilema koja se postavlja je da li ovaj princip (koji je i dan-danas u pogledu svojih uzroka još uvek velika tajna) predstavlja samo neobjašnjivi kuriozitet bez velikog značaja ili fenomen i prirodni zakon koji važi i koji se može primeniti i u drugim oblastima života.

Godinama nakon Paretove smrti (1923. god.) ovaj fenomen je ostao u dubokoj senci, da bi ga pedesetih godina prošlog veka na svetio dana izneli Harvardski profesor filologije George Zipf konsultant Joseph Juran, čovek koji je u velikoj meri stajao iza "revolucije" u oblasti kvaliteta u periodu od 1950-1990 godine. Njih dvojica su se, svaki na svoj način aktivno bavili Principom 80/20, potvrđujući njegovu validnost, vrednost i primenjivost u različitim oblastima života, zagovarajući stav da on ima ogroman značaj na društvo i ekonomiju, život organizacija i pojedinaca. Juran je bio jedan od velikih zastupnika principa 80/20, potvrđujući u svojim analizama da gubici u oblasti kvaliteta (proizvodi koji zbog lošeg kvaliteta moraju da budu odbačeni) ne nastaju zbog velikog broja razloga, već naprotiv, da njihov najveći broj - 80% leži u manjem broju uzroka kojih ima ne više od 20%, koji kada se utvrde, prvi treba da budu rešeni i eliminisani. Za ovaj i druge koncepte u oblasti kvaliteta Juran nije našao razumevanje u SAD, ali ga je zato našao u Japanu, gde su njegove ideje prihvaćene i primenjene, što ga je učinilo jednim od veoma zaslužnih stručnjaka za japanski ekonomski uspon. U svakom slučaju, vreme je pokazalo da je Princip 80/20 predstavljao jedan deo od onih 20% značajnih koncepata i inovacija koji su doneli 80% uspeha i rezultata "revoluciji" u oblasti kvaliteta.

Princip 80/20 u svojoj suštini glasi da manji deo uzroka, inputa ili napora dovodi do najvećeg dela posledica, outputa ili rezultata.

To znači da, na primer, 80% vrednosti koju realizujete na svom poslu ostvarite za samo 20% provedenog vremena. Iz toga takođe proističe da je veliki deo vaših napora
- 80% - četiri-petine u najvećoj meri nebitan i irelevantan.
Princip 80/20 potvrđuje da postoji jasna i unutrašnja neravnoteža između uzroka i posledica, inputa i outputa, napora i rezultata:
80% outputa dolazi od 20% inputa, 80% posledica potiče od 20% uzroka, a 80% rezultata od 20% uloženog napora.
Problem je u tome što taj odnos nije u skladu sa našim predstavama i očekivanjima.
Pritom, važno je napomenuti da odnos 80/20 predstavlja samo metaforu i simbol ove neravnoteže, i da taj odnos u praksi može biti veći (90/10), ali i manji (65/35). G svakom slučaju, najvažnija je svest o postojanju ove neravnoteže;

U biznisu, Princip 80/20 je verifikovan i potvrđen na mnogo praktičnih primera: 20% proizvoda donosi 80% prometa, 20% kupaca donosi 80% profita itd. Da ovaj princip važi i u drugim oblastima života potvrđuju i statistički podaci prema kojima 20% kriminalaca počini 80% kriminalnih dela, 20% vozača prouzrokuje 80% saobraćajnih prekršaja i nezgoda, 80% saobraćajne gužve se dešava na 20% puteva ili raskrsnica, 20% dece stekne 80% dostupnog obrazovanja, u učionicama 80% komunikacije i aktivnog učešća dolazi od 20% učenika, 20% odabranih knjiga u. knjižarama ostvaruje 80% prodaje, 80% energije na svetu koristi 15% svetske populacije, 80% bogatstva sveta poseduje 25% populacije (kao što vidite, stvari se nisu mnogo promenile u odnosu na vreme koje je proučavao Vilfredo Pareto), sve do banalnih primera prema kojima 20% svoje odeće nosite 80% vremena ili da 20% površine tepiha "trpi" 80% trenja i oštećenja ...

Šta mislite o stavu da se može steći uvid u 80% vrednosti knjige ukoliko pročitate oko 20% njenih stranica (praktično za 20% vremena u odnosu na vreme koje bi vam bilo potrebno da pročitate ćelu knjigu). Naravno, bitno je kojih 20% knjige pročitate: ako pročitate zaključak, zatim uvod, pa još jednom zaključak, a onda prelistate najzanimljivije delove -onda je to moguće, barem tako kaže konsultant Richard Koch, koji je sledeći ova pravila uspešno završio Oxford.

Evo i jedan primer iz svakodnevnog života: ako utvrdite da u vaše slobodno vreme 80% zadovoljstva prouzrokuje 20% vaših aktivnosti, zar nije logično da tim aktivnostima posvetite znatno više od tih 20%?

Zbog čega je važno da uvažavamo Princip 80/20? Odgovor je jasan: zbog toga što on postoji i deluje na naš privatni, poslovni i društveni život, bez obzira da li smo toga svesni ili ne. Njegovo razumevanje i prihvatanje može značajno da poboljša i unapredi naš svakodnevni život, profitabilnost organizacije u kojoj radimo kao i uspešnost zajednice čiji smo član.

Mi smo učeni i vaspitavani da razmišljamo linearno, na način da svaki uzrok ima svoju očekivanu posledicu, da postoje "uhodani" odnosi, stabilni tržišni uslovi, "prosečni" profiti, predvidivi ishodi itd. Problem je, međutim u tome što realan svet nije takav. Realan svet je podložan nizu uticaja, u kome su uzroci i posledice zamagljeni, u kome je ravnoteža iluzija a neravnoteža stvarnost, u kome postoji jasan trend nepredvidivih događaja. Princip 80/20 je najkorisniji kada možemo da utvrdimo te sile koje se nalaze ispod površine, kako bi mogli da prekinemo negativne uticaje i damo snažan podsticaj pozitivnim snagama.

 

PRINCIP 80/20 I BIZNIS

U biznisu, primena Principa 80/20 ima samo jednu ulogu - da stvori više novca sa što manje utrošenih resursa. Najvažnije je da utvrdite poslove u kojima pravile novac, kao i poslove u kojima gubile novac. Po pravilu, manji broj proizvoda iz ukupne palete je veoma profitabilan, većina proizvoda je umereno ili minimalno profitabilna, a neki proizvodi u odnosu na uložene resurse prave veliki gubitak.
Za početak, niko razuman neće osporiti stav da je najbolji način da počnete da zarađujete novac - da prestanete da ga gubite!
Kada se analiziraju kupci, utvrdićete da vam neki od njih plaćaju višu cenu, ali da su realni troškovi njihovog opsluživanja relativno visoki. Veći kupci kupuju više i zato smanjuju vašu cenu, ali su zato i troškovi vezani za njih u relativnom smislu drastično manji. Zbog toga, ključno pitanje uvek treba da glasi:"Kojih 20% kupaca ili proizvoda stvaraju 80% profita?", jer njima treba dati apsolutni prioritet. Neophodno je da menjate svoje ponašanje i da se koncentrišete na najvažnijih 20% kupaca, kako bi povećali njihovo zadovoljstvo i obim poslovanja sa njima. Ovo je, priznaćete, mnogo lakše i mnogo profitabilnije nego svoju pažnju, energiju i resurse ravnomerno rasporediti na sve svoje kupce.

Za razliku od "teorije ravnoteže" prema kojoj je u stabilnim ekonomskim uslovima rast firmi ujednačen i uravnotežen, prema "teoriji neravnoteže" (Princip 80/20), bez obzira koje se tržište posmatra, neki dobavljači (prodavci) pružaju bolju uslugu svojim kupcima, zbog čega mogu da ostvare više cene i veći udeo na tržištu, manje troškove u odnosu na ostvareni promet, i samim tim veći profit. Povećani profit im omogućava da ulažu dodatna sredstva u razvoj i kvalitet, prodaju i marketing, trening i edukaciju, zadovoljstvo zaposlenih, što vremenom dovodi do toga da 80% tržišta drži 20% najboljih i najprofitabilnijih firmi. To je dokaz da na tržištu ne postoji ravnoteža, već naprotiv, neujednačenost i neravnoteža koja dovodi do situacije da proizvode koje kupci u odnosu kvalitet/cena prepoznaju kao samo 10% bolje mogu doneti prodaju veću za 50% a profit veći za čak 100%.

Mi često pogrešno smatramo da su na tržištu "karte podeIjene", da postoji ravnoteža koju je teško promeniti i da naše organizacije u datim okolnostima posluju najbolje što mogu. To, međutim, najčešće nije tačno! Bolje je poći od pretpostavke da je tržište neuravnoteženo, sa puno mogućnosti da se odnosi suštinski promene i da se kupcima mnogo efikasnije pruži ono što žele. "Ključ" je u inventivnosti, u kreativnoj primeni Principa 80/20. Evo nekoliko ideja:
- 80% profita koji se pojavi na tržištu se ostvari u 20% najprofitabllnijih delatnosti. Napravite listu najprofitabilnijih grana (kao što su farmacija ili konsuItantski poslovi) i zapitajte se zašto su one uspešne i šta treba da uradite da bi im se približili
- 80% profita koji se stvori u nekoj delatnosti ostvari 20% firmi koje se bave tom delatnošću. Ako se vaša firma ne nalazi u tih 20%, razmislite šta to oni rade što vi ne radite.
- 80% od onog što kupci doživljavaju kao vrednost koju im vaša kompanija pruža potiče od samo 20% vaših aktivnosti. Da li možete da definišete te aktivnosti u vašoj firmi, i šta možete da preduzmete da ih intenzivirate?
- 80% aktivnosti vaše firme donose samo 20% urednosti i koristi kupcima. Koje sa to aktivnosti i da li možete da ih ukinete ili unapredite?
- 80% koristi koje donosi jedan proizvod se mogu obezbediti sa samo 20% trenutnih troškova. Mnogi kupci bi bili spremni da kupe jeftin proizvod koji pruža osnovne koristi. Da li neko u delatnosti kojom se bavite pravi takve proizvode?
- ako utvrdite da 80% svog profita ostvarujete prodajom 20% svojih proizvoda, treba svoje napore da usmerite na povećanje prodaje upravo tih proizvoda.
- od 100 prigovora vaših kupaca oko 80 može biti rešeno ako otklonite 20% najvažnijih uzroka.

Iz delovanja Principa 80/20 treba izvući sledeće zaključke:
- vrednujte i unapređujte izuzetnu produktivnost, umesto da podižete prosečnu produktivnost
- tražite "prečice" umesto da "trčite trku do kraja"
- budite selektivni, a ne sveobuhvatni
- težite savršenstvu u odabranim stvarima, a ne solidnosti u svim stvarima
- delegirajte poslove ljudima koji su za to kompetentni umesto da ih sami radite
- pažljivo birajte svoje poslove i poslodavce, jer vaš uspeh više zavisi od toga za koga radite nego šta radite. Jedan od paradoksa na koje ukazuje Princip 80/20 je da je bolje biti vest i inteligentan na pravom mestu u pravo vreme nego biti vredan sve vreme i na svakom mestu
- ako ste u mogućnosti, bolje je da vi zapošljavate druge nego drugi vas
- bavite se poslovima koje najbolje radite i u kojima najviše uživate
- u svakoj oblasti života pokušajte da otkrijete kojih 20% aktivnosti donosi 80% rezultata
- "konvencionalna" pamet govori da "sva jaja ne treba stavili ll jednu, korpu", dok rezon Principa 80/20 govori da treba pažljivo izabrati korpu, napuniti je jajima, a zatim na jaja paziti kao "kobac"
- umesto da "jurite" poslove - zastanite i radite manje, ali osmišljeno
- postavite manji broj vrednih ciljeva u kojima će Princip 80/20 raditi za vas, a ne protiv vas.

 

PRINCIP 80/20 U PRAKSI

- IBM je bila jedna od prvih kompanija koja je uvažila i iskoristila princip 80/20. 1963. godine stručnjaci IBM-a su ustanovili da od ukupnog vremena provedenog za kompjuterima korisnici provode 80% vremena primenjujući 20% aplikacija. Koristeći ovaj podatak kompanija je odmah reagovala, poboljšala i pojednostavila tih 20% najčešće korišćenih aplikacija, što joj je omogućilo značajan prodor u odnosu na konkurenciju. Isti koncept su kasnije prihvatili Apple, Lotus i Microsoft.

- Racionalizacija i smanjenje troškova predstavljaju prioritet svake firme, a na "udaru" se prvo nalaze ljudi, kao značajna stavka na troškovnoj strani, čim su se pojavile mašine koje mogu da ih zamene. U oblasti prodaje naftnih derivata u svetu je već godinama samoposluživanje na pumpama uobičajena stvar. U nekim oblastima, kao na primer u maloprodaji ili bankarstvu se, međutim, smatralo da je ljudski kontakt sa kupcima nezamenjiv. Ipak, i tu dolazi do promena. U bankarstvu bankomati mogu da pruže kupcima 80% koristi uz neuporedivo manje troškova u odnosu na ljude, i stvari se neumitno kreću u tom pravcu. C! oblasti prodaje nameštaja i pokućstva Ikea pokazuje da za sistem samoposluživanja ima mesta i u takvoj delatnosti. Rezultat su znatno niže cene u odnosu na konkurenciju, i gužva u Ikea-ma širom sveta.
- Ko je pre 50 godina mogao da pomisli da će ljudi želeti da idu u restorane brze hrane, i ko je mogao da veruje da će mega-restorani za koje nije potrebna rezervacija (koji trenutno niču širom SAD), i koji nude dovoljan, ali ne preterano veliki meni po veoma pristupačnim cenama, uz obavezu da gosti završe sa jelom u roku od 90 minuta predstavljati ozbiljnu pretnju "tradicionalnim" restoranima? - Kompanija "Interface Corporation" iz Georgia-e koja se niz godina bavila prodajom tepiha (uz godišnji promet od 800 miliona CISD), "procvetala" je od kada se bavi "lizingom" svojih tepiha, zahvaljujući već ranije pomenutoj opservaciji da 20% površine tepiha trpi 80% oštećenja. Ranije su ljudi bili prisiljeni da bacaju tepihe koji su bili oštećeni ne više od 20%, a danas kompanija u skladu sa ugovorom koji ima sa kupcima redovno vrši inspekciju tepiha i zamenjuje oštećene delove - na korist kupaca i same kompanije. - Istraživanja su pokazala da u tržnim centrima u SAD, žene (kojih ima oko 50% u populaciji), učestvuju u ukupno ostvarenom prometu sa oko 70%. To ima za posledicu da se marketinški koncepti i tehnike prodaje prilagođavaju ženama kao kupcima (nastojanje da se multiplicira pozitivan trend), ali isto tako postoje i pokušaji da se u odnosu na muškarce ispravi negativan trend, stoje neuporedivo teže (tako što se otvaraju tržni centri prilagođeni specifično muškim potrebama).

Francuski ekonomista J.EJ. Say je oko 1800. godine prvi upotrebio reč preduzetnik (enterpreneur), opisujući ga kao osobu koja premešta resurse iz oblasti niske produktivnosti u oblast više produktivnosti. I zaista, pojedinci, firme i tržišta se stotinama godina ponašaju upravo na ovaj način, na tragu Principa 80/20, u vreme kada on nije bio eksplicitno iskazan, ali su njegove sile nesumnjivo delovale. Ipak, lako je uočljivo da smo veoma daleko od njegove optimalne primene.

Osnovna pouka koju treba izvući iz delovanja Principa 80/20 je da treba da budemo sposobni da prepoznamo i napravimo razliku između nekoliko kijućnih posiova, sjedne strane i ogromnog broja trivijalnih poslova koje obavljamo, s druge strane, da prekinemo ili smanjimo one poslove koji imaju loše efekte a što više uvećamo one poslove koji daju nadprosečne rezultate.
Princip 80/20 jasno ukazuje da postoji ogroman gubitak energije, novca i vremena, ali i to saznanje može da bude dobra vest ukoliko predstavlja osnovu za drugačije razmišljanje i ozbiljna poboljšanja. Odbijanje da se prihvati status-quo može da predstavlja dobar početak za promene. U kompanijama se, međutim događaju paradoksalne stvari. Okidaju se satno oni poslovi koji donose drastičan gubitak, a preduzimaju se neznatni napori da se maksimalno iskoriste i unaprede izuzetno profitabilni poslovi. Nije nemoguće da se vaša firma bavi. samo veoma profitabilnim poslovima, umesto da se bavi nizom poslova od kojih samo manji deo donosi značajan profit! Problem je, prvenstveno u tome što takvi potezi zahtevaju ogromne i radikalne promene i "rezove" kojih se menadžeri ustručavaju, i drugo, Što menadžeri iz teško objašnjivih razloga (u suštini zbog nepoznavanja Principa 80/20) umesto jednostavnih vole kompleksne stvari. Menadžeri imaju težnju da firmu "rasplinu" na što više oblasti i delatnosti, uprkos tome što ta "kompleksnost" poslova drastično uvećava troškove čitave organizacije usporavajući jednostavne procese, zahteva nove resurse i stalne intervencije menadžmenta, povećanu komunikaciju između pojedinaca, sektora i različitih nivoa menadžmenta itd.

Princip 80/20 promoviše jednostavnost i delovanje u okviru tačno određenih parametara koji daju najveće efekte. Nedavno istraživanje sprovedene u Nemačkoj na 39 srednjih preduzeća je pokazalo da je ono što razlikuje najuspešnije kompanije od onih manje uspešnih upravo jednostavnost. te kompanije su se ograničile na manju paletu proizvoda koje prodaju manjem broju velikih kupaca, uz saradnju sa manjim brojem proverenih dobavljača.
Kompanije koje vode takvu politiku - da maksimalizuju svoje pozitivne strane a eliminišu ili smanje negativne, dolaze prvi put u situaciju da se u punoj meri okrenu i bave svojim kupcima umesto da se zbog "rasplinutosti" i preopterećenosti bave sobom i svojim problemima. Jednostavnost u poslu je put da se bude bliže kupcima, da se bolje čuje njihov glas i da se oni osete važnim. Za taj osećaj kupci su spremni da plate veću cenu. Umesto da budete "zatrpani" neprofitabilnim proizvodima, procesima, dobavljačima, kupcima, zaposlenima i menadžerima - koje donosi kompleksnost poslovanja, okrenite se Principu 80/20 i maksimalizujte profitabilne poslove i procese, a resite se onih koji vam donose gubitak i glavobolju. Obim poslovanja je svakako važan, i pod istim uslovima uvek će biti bolji onaj posao koji ima veći obim, ali nemojte zaboraviti da su najbolji poslovi oni koji su pored velikog obima pritom i jednostavni.