Uspešan menadžer je inteligentna i produhovljena osoba koja odiše elegancijom, dostojanstvom i razvijenom sklonošću prema igri. Voli da pobedjuje, ali se pritom ne koristi nečasnim ili prljavim potezima. Oseća snažnu sklonost prema rešavanju problema. Krase ga znanje, nezavisno ali fleksibilno mišljenje, visoka motivisanost, radoznalost i smisao za humor.
 
 
    

 TREZOR IDEJA

 
Proizvod, usluga ili ideja uvek moraju biti prikazani kupcu kao rešenje njegovog problema.

 

SALESMANSHIP – januar 1997.
 
˝UČITE SE NA GREŠKAMA˝ - filozofija je iza koje sa pravom stoje mnogi ljudi. Međutim, treba ˝se učiti˝ i na dobrim poslovnim i životnim potezima.
PREDLOG! Umanjite za 20% učenje na greškama, a za toliko povećajte analizu svojih poteza i ponašanja koji su dali pozitivne rezultate!
COMMUNICATION BRIEFINGS – januar 1997.

Sistematske inovacije zahtevaju shvatanje da se svaka promena doživljava kao nova šansa.
P. Drucker – EXECUTIVE FOCUS – decembar 1996.

10 UZROKA LOŠE PREZENTACIJE PROIZVODA!
1. Nepoznavanje materije o kojoj se diskutuje!
2. Niste ˝slušali˝ svoj glas ili ˝demonstrirali˝ prezentaciju pred poznanicima!
3. Vaš promotivni materijal je – dosadan!
4. Osobe koje slušaju nisu kompetentne!
5. Nesigurni ste i nervozni!
6. Neuredno ste obučeni!
7. Niste kreativni!
8. Nešto ste zaboravili kod kuće ili u automobilu!
9. Argumenti nisu ubedljivi!
10. Niste dozvolili postavljanje pitanja!
SALESMANSHIP – decembar 1996.

Nema tog menadžera koji ne bi bio fasciniran greškom od samo 0.01% u svom poslu (99.99 ispravno)! Pa ipak, i u tom slučaju američki potrošač bi registrovao.
• Svakog dana 11 nekorektnih medicinskih intervencija
• Svakog sata 1800 izgubljenih poštanskih pošiljki
• Svakog dana 2200 pogrešno obrađenih čekova
J.M. CROUCH An Ounce of Application (str. 71)

Američka godišnja nagrada za kvalitet ˝Malcolm Baldridge˝, koju dodeljuju Ministarstvo trgovine SAD i Nacionalni Institut za standarde i tehnologiju, dodeljuje se prema sledećim kriterijumima:
1. upravljanje 12%
2. analiza poslovanja 6%
3. strateško planiranje 8%
4. iskorišćenje ljudskih resursa 15%
5. obezbeđenje kvaliteta proizvoda 14%
6. rezultati kvaliteta 17%
7. zadovoljstvo kupaca 30%

VIŠE je MANJE
Iskusni prodavac zna da mali broj jakih argumenata vodi do zaključenja prodaje. Bolje je saopštiti kupcu dva snažna argumenta nego desetak neubedljivih i beznačajnih. Ukoliko se odlučite na više ovih poslednjih, dolazi do ˝razblaženja˝ onih snažnih i u percepciju kupca dolazi do kompletne konfuzije.
SALESMANSHIP – januar 1997.

PRVI UTISAK – VEČNI UTISAK!
Pravilo ˝12˝ ima za cilj da kreira prvi, dobar utisak! Među prvih 12 reči koje izgovorite, mora biti – HVALA! Među 12 postupaka u toku razgovora mora zračiti – POVERENJE!
SALESMANSHIP – decembar 1997.

Prema istraživanjima ˝ACCOUNTEMPS N.Y.˝, menadžeri utroše 18% svog vremena na rešavanje personalnih konflikata u svojim firmama, što čini punih 9 radnih nedelja u toku jedne godine. Smatra se da je ovo vreme udvostručeno u poređenju sa stanjem pre 10 godina. Povećanjem konflikata raste značaj ˝veterana˝ i njihovih menadžerskih veština u suzbijanju nesuglasica među zaposlenima.
Getting results – mart 1997.

Prema istraživanjima STANFORD Univerziteta (Kalifornija):
* Ukupno ljudsko znanje DO 1900. godine.... je udvostručeno u periodu od 1900-1950. godine. Od tada se celokupno znanje udvostručava... svakih 5-8 godina!
Velimir Srića – Inventivni menadžer

Ne postoji ništa tako NEJEDNAKO, kao što je JEDNAKI postupak prema NEJEDNAKIMA!
Kenneth BLANCHARD: Leadership and One minute manager

MOTOROLA godišnje potroši na obuku svojih ljudi približno 100 miliona $.
U prvom kvartalu 1995. godine je ostvarila rekordnu prodaju sa zaradom od 5 milijardi dolara, što je za 28% iznad istog kvartala 1994. godine.
The absolutes of Leadership

Biti ˝SVETSKI˝ znači:
- koristiti nove tehnologije
- razumeti šta se događa na svetskom tržištu
- respektovati ljude, običaje, uslove i poslovnu praksu u mestima gde nameravate razvijati posao
- putovati i ostvariti svoje ciljeve (biti efikasan)
- biti informisan šta se događa u svetskoj areni i svakodnevno ažurirati relevantne promene.
The absolutes of Leadership

Nečitak rukopis košta američke kompanije 200 miliona $ godišnje.
Christian Science Monitor
ISTRAŽIVANJA POKAZUJU DA FIRME GUBE KUPCE ZBOG
SMRTI 1%
SELIDBE 3%
UTICAJA PRIJATELJA 5%
USPEŠNE KONKURENCIJE 9%
NEZADOVOLJSTVO PROIZVODOM 14%
INDIFERENTNOST LJUDI ZAPSOLENIH U FIRMAMA 68%
B. Saunders

Sledbenici treba da imaju jasne ideje u kom pravcu ih vodite, uz preciznije definicije zbog čega je taj cilj za njih važan. Vaša je odgovornost da im kao lider obezbedite ovu viziju!
Philip CROSBY – The absolutes of Leadership

Prosečan US menadžer radi 8,6 sati dnevno, a japanski i švajcarski 8,3 sata.

Ukoliko želite da povećate šanse da vam se javi klijent kojeg niste zatekli telefonom, obavezno ostavite:
a) pored vašeg imena i ime vaše firme
b) razlog zbog kojeg ste zvali
c) vaš broj telefona. Ne uzmite ´za gotovo˝ da on zna vaš telefon i da mu je stalno na dohvat ruke
d) sugerišite kada je najbolje vreme da vas nazove
e) sve ovo saopštite u jednom ˝bloku˝.
Customer First – januar 1997.

Prema istraživanjima AMERICAN QUALITY FOUNDATION – 70% radnika se plaši da javno govori o svojim idejama ili da traži detaljnija objašnjenja.
The absolutes of Leadership

˝IVORY SOAR COMPANY˝ je reklamirala svoje čuvene proizvode kao 99.44% čiste!
Kada bi čovekov kardiovaskularni sistem funkcionisao sa istim % svaka osoba bi godišnje imala 49 sati srčanog zastoja.
J.M. CROUCH: Art Ounce of Application

POSVEĆENO KREATIVNOM PRODAVCU
lojalnom svojoj firmi
prijatelju svog kupca
ambasadoru svoje profesije!
Heinz M. Goldman: ˝How to win customers˝ - posveta

Biznis, više nego bilo koje zanimanje, pretpostavlja:
* neprekidno bavljenje sutrašnjicom
* neprekidne kalkulacije
* neprekidno instinktivno predviđanje
The Absolutes of Leadership - HENRY LUCE - TIME MAGAZINE

Istraživanja Henry Mintzberga ukazuju da:
* menadžeri utroše 78% radnog vremena na verbalnu komunikaciju
* 12% radnog vremena provedu na "ceremonijalnim" funkcijama
* 10% aktivnosti traju više od l sata
* 50% aktivnosti traje manje od 10 minuta
* 33% aktivnosti iniciraju menadžeri,
* 5% su rezultat dogovora
* 62% aktivnosti iniciraju drugi
"Harvard Business Review" No 3 - 1990.

LOJALAN kupac je onaj koji:
1. drugima govori o svojim pozitivnim iskustvima sa vašom firmom
2. ponavlja porudžbine
3. ne zahteva nemoguće
4. je tolerantan prema greškama
5. želi da budete uspešni
6. vam veruje
7. se ne cenjka
8. sa vama deli informacije
9. kupuje vaše razne proizvode i usluge
10. vas smatra stručnjakom
Team Leader -juni 1997

DEPRESIJA se smatra jednim od najvećih problema na poslu!
"EMPLOYEE ASSISTANCE PROFESSIONAL ASSOCIATION" izveštava da u SAD troškovi odsustva sa posla i smanjenje produktivnosti zbog depresije dosežu 24 milijarde dolara.
21% ispitanika smatra da je depresija najveći problem na poslu
97% smatra da je depresija glavni uzrok odsustva sa posla
75% smatra da su povrede na poslu posledica depresivnih stanja
3 od 4 ispitanika smatra da je depresija u porastu
Depresija se ne leči preko noći i medikamentima. Potrebno je vreme i dobri odnosi na poslu.
Team Leader -juni 1997

Prema istraživanju kompanije "Dartnell", današnji profesionalni prodavci u Americi prosečno rade 46.9 sati nedeljno. To vreme je raspoređeno na sledeći način :
- direktna prodaja 31% [14.3 sala)
- prodaja preko telefona 25% [11.6 sati3
- odgovori na pitanja kupaca 11% (5.3 sata)
- administrativni poslovi 15% [7.2 sata]
- čekanje/putovanja 18% (8.5 sati)

Nijedna organizacija ne može računati na uspešno poslovanje, niti steći ugled kod svojih korisnika, ukoliko nije u stanju da pruži ono što je objavila da će obaviti i to - uvek!
The absolutes of Leadership

Prvi godišnji plan I.B.M.(1956) je predviđao prodaju od 200.000 P.C. Krajem 1992 godine se svake nedelje prodavalo po 400.000!
The absolutes of Leadership

Istraživanja ukazuju da je 2/3 kupaca u stanju da napusti vaše proizvode i usluge ukoliko vide, čuju ili osete da o njima ne brinete kako bi oni želeli. Da bi izbegli ovu kupčevu dilemu pokazujte pažnju., iskrenost i entuzijazam u svakom kontaktu sa kupcima!
Salesmanship, januar 1997

U SAD je 1991 godine bilo samo 10% uslužnih kompanija koje su imale definisan program KVALITETA. Smatra se da će tih kompanija 2000. godine biti oko 70%. Prognoza se odnosi samo na one kompanije sa preko 500 zaposlenih!
The absolutes of Leadership

Čovek upotrebljava svoje ideje obrnuto srazmerno kritikama i kaznama koje mu se upućuju!
The absolutes of Leadership

Kada ne uspete da prodate svoj proizvod (uslugu, Ideju), krivica uglavnom mora pasti na vas. Navodimo 5 razloga među kojima treba tražiti uzrok:
1. POVRŠNA PRIPREMA. Vi morate poznavati potrebe kupca davno pre posete i nuđenja svog proizvoda ili usluge
2. GUBITAK INICIJATIVE. Ukoliko kupac preuzme inicijativu - ozdravite se!
3. PREVIŠE GOVORITE! Prepustite kupcu oko 60% razgovora.
4. POGREŠNO KOMUNICIRANJE. Razgovor je krenuo u pogrešnom pravcu i nema šanse da se vrati na pravi put.
5. PREPIRKA SA KUPCEM. Ponekad je teško izbeći debatu, ali nikada iz nje ne možete izaći kao pobednik!
Salesmanship

Svaka budala je u stanju da na papiru izbalansira svoj budžet!
Lane KIRKLEND - The absolutes of Leadership

Ukoliko ne pitate, vi nikada nećete čuti ništa loše o svojoj firmi. Lako je doznati ono što je dobro i zato treba stalno po malo - zapitkivati!
The absolutes of Leadership

Sama informacija - bez primene i iskustva - nije ZNANJE!
The absolutes of Leadership

Istraživanja u S.A.D. ukazuju da zaposleni:
1.NE RADE ZBOG :
- godišnjih odmora
- praznika
- pauza
- zakašnjenja
- privatnih poslova
2. RADE ISPRAVNO:
- prave stvari
- u pravo vreme
- non stop
- pravim redosledom
- primerenom brzinom
3. RADE NA KOREKCIJAMA ZBOG :
- opravki opreme
- čekanja uputstava
- rada na prigovorima
- uklanjanja grešaka
- rada na pogrešnim predmetima
Jack HAGAN: Management of quality

INVESTICIJE U PROFESIONALNE PRODAVCE !
Evidencije ukazuju da obuka prodavca traje prosečno - 100 dana.
Troškovi obuke prodavca iznose (1996) po osobi - 7.932 USD. Troškovi obuke su porasli u odnosu na 1995. godinu za 26%. U SAD postoje 3 oblika novčanih kompenzacija i to : 10% isključivo provizija 17% isključivo plata 73% kombinovano
Podaci su sakupljeni iz 800 kompanija, preko 30 delatnosti i 90 000 osoba.
DARTHELL's SALES FORCE SURVEY - 1996

"Jedna od važnijih odgovornosti menadžera je : OTERATI STRAH !"
Kenneth BLAHCHARD -. Leadership & One minute manager

"Dobar menadžer je onaj koji ...
... razume osobu koja nije u stanju da dobro objasni ...
dobro objasni osobi koja nije u stanju da lako razume !"
Nepoznati autor

Kada klijenti dobiju ono sto ne očekuju i ne žele, oni traže drugog partnera. Tri stvari svi kupci ne žele i ne očekuju
1. DA ĆE VAS PROIZVOD ILI USLUGA POREMETITI NJIHOV SISTEM, PLAN ILI PROGRAM.
2.KLUENT NE OČEKUJE DA GA ZBUNJUJETE !
3.KLIJENT NE OČEKUJE DA SE PREMA NJEMU ODNOSITE INDIFERENTNO, PRISTRASNO l BEZ RESPEKTA.
Customer First

Postoje tri stvari koje je apsolutno nemoguće izbeći: -smrt, porez i promene!
Executive focus

POBOLJŠANJA KOJA SE PRIPISUJU KVALITETU
Analiza poslovanja u kompanijama koje su se usmerile na podizanje kvaliteta ukazuje da se poboljšanje odrazilo na:
POUZDANOST - 11.5%
VREME ISPORUKE, - 5%
OBRADA PORUDŽBINA - 12%
ELIMINACIJA GREŠAKA - 10%
SMANJENJE ZALIHA - 7%
SMANJENJE TROŠKOVA - 8.5%
U.S. GENERAL ACCDUNTING OFFICE -The absolutes of Leadership

Komunikacija sa poslovnim partnerima iz Nemačke
Poznavanje pravila poslovnog ponašanja danas je toliko važno da jednostavno sebi ne možete dozvoliti da svog poslovnog partnera iz inostranstva, zbog nepoznavanja tih pravila, dovedete u neugodnu poziciju, ili da ga čak uvredite! Osim univerzalnih pravila koja važe svuda u svetu, postoje i pravila koja se razlikuju od zemlje do zemlje.
Evo nekoliko pravila koja važe ukoliko je vaš poslovni partner -Nemac, a pogotovo ako se vaš poslovni sastanak odigrava u Nemačkoj. Nemci su poznati kao efikasni, tačni, odmereni ljudi koje drže do protokola i dobrih manira. Imajući to u vidu, vodite računa o sledećem:
1. Oslovljavajte ih prezimenom, sve dok Ih ne upoznate dovoljno dobro da im predložite da Vas zovu po imenu. To je način da obojica počnete da se oslovljavate imenom. Ipak, na formalnim sastancima u prisustvu više ljudi, preporučuje se i dalje oslovljavanje prezimenom.
2. Kada se obraćate vašim nemačkim poslovnim partnerima, kupcima ili kolegama, uvek koristite njihovu titulu, ukoliko je imaju ("Herr Architekt Schumaćher", "Herr Doctor Schmidt").
3. Nikada ne skidajte svoj sako, bez obzira koliko je toplo, ili koliko je prilika "neformalna". Po pravilu, u Nemačkoj, "gospodin" u društvu nikada ne skida sako.
4. Svoje nemačke kolege nikada ne zovite nenajavljeno na kućni telefon. Poslovi se u Nemačkoj obavljaju u kancelariji.
5. Ako šaljete pozivnicu za poslovnog partnera i njegovu suprugu, naslovite je sa "Fam. Hans Schmidt".
6. Ako im nešto poklanjate, neka ti pokloni budu vezani za kulturu naše zemlje.

Vrednim poklonom se smatraju i vrhunska ili arhivska vina.

Prvi posao lidera je da definiše misiju !
Peter DRUCKER-The absolutes of Leadership

Ljudi koji zapadaju u probleme u našoj kompaniji su oni koji su opterećeni tradicionalizmom i nose oko vrata teret prošlosti!
Jack WELSH - General Electic -The absolutes of Leadership

"Američko udruženje za kontrolu kvaliteta", od 1. jula 1997. godine zove se kraće "Američko udruženje za kvalitet", što je odobrilo 80% od 133.000 članova. Osnovni razlog za ovu promenu leži u činjenici da je termin "kontrola kvaliteta" previše uzan u odnosu na dijapazon aktivnosti profesionalaca angažovanih u "pokretu za kvalitet".
Quality 1st november 1997.

Svaki kupac sebi postavlja 6 pitanja, na koja prodavac mora znati odgovore - da bi pokrenuo proces kupoprodaje u željenom pravcu!
1. Da li želim razgovarati sa ovim prodavcem?
2. Da li ću prodavca slušati u dobroj nameri?
3. Da li meni treba ovo što mi prodavač nudi?
4. Ukoliko kupim ovo što mi prodavač nudi - da li je to ono što želim?
5. Da li je ovo što mi se nudi najbolja opcija?
6. Da li moram kupiti sada, ovo što mi se nudi?
"Customer first" nov 1997.

Pravilo "3-30" glasi:
Kupac stiče utisak o vama za prve 3 sekunde vašeg susreta. Da bi taj utisak promenili potrebno vam je 30 minuta. Zbog toga od samog početka budite prirodni, pozitivni, otvoreni i gledajte kupca pravo u oči! Iskoristite svoje 3 sekunde na najbolji način.

Prodaja preko Interneta otvorila je neslućene mogućnosti za razvoj kompanija, ali je isto tako uticala na povećanje odgovornosti i brige za kupce bez obzira što nema vizuelnog kontakta i direktne komunikacije.
U "AMAZON.com", najvećoj SVETSKOJ kompaniji za prodaju knjiga preko Interneta kažu da razlog za povećanu brigu o kupcu leži u činjenici da kupac nezadovoljan uslugom u knjižari, svoje nezadovoljstvo saopšti još petorici - šestorici prijatelja, a nezadovoljan kupac preko Interneta može svoje nezadovoljstvo "kroz mrežu" preneti 5000 - 6000 ljudi! Kakav potencijal leži u novoj vrsti prodaje pokazuje podatak da je "AMAZON.com" od svog osnivanja, jula 1995 god. stekla 340.000 kupaca. Očekivani godišnji promet u 1997. iznosi 64 miliona dolara - koliko približno ostvari 16 velikih supermarketa!

Prvi formalni program za podnošenje predloga i zaposlenih nastao je još 1898. godine u "Eastman i Kodak Company" u SAO. Danas je u Udruženje za podnošenje predloga (National Association of Suggestion Systems - NASS) uključeno 900 kompanija, a procenjuje se da slične programe van NASS ima oko 6000 organizacija. Procenjuje se da se u SAD zahvaljujući kreativnosti zaposlenih i podnetim predlozima godišnje uštedi oko 2 milijarde USD !

Depresija je jedan od najvećih savremenih problema na poslu. Američka "Emplovee Assistance Professionals Assotiation" (EAPA) utvrdila je da troškovi odsustvovanja sa posla kao posledice depresije koštaju američke kompanije godišnje 24 milijarde dolara! Istraživanje je takođe utvrdilo da 21% ispitanika u svom radnom ambijentu vidi depresiju kao veliki i evidentan problem. Veliki broj kompanija u SAD uočava ovaj problem, i ulaže sredstva u njegovo prevazilaženje kroz "Program pomoći zaposlenima" -Employees Assistance programs (EAPs).
From 9 to 5, septembar 1997

Istraživanja Steelcase Workplace lndex, pokazuju da zbog povećanih zahteva posla 40% zaposlenih u SAD ne koristi svoju pauzu za ručak. Povećani pritisak na poslu utiče da od 1 sata predviđenog za pauzu za ručak zaposleni efektivno koriste samo 36 minuta !

BIZNIS & KORUPCIJA
U mnogim zemljama sveta mito & korupcija za poslovne ljude predstavljaju ozbiljan problem. Zbog toga je Johan Graf Lambsdorff, ekonomista sa nemačkog univerziteta Gottingen kreirao "lndex korumpiranosti", zasnovan na ozbiljnim istraživanjima u 52 zemlje sveta za koje postoje nezavisni, verodostojni izvori, uključujući iskustva i zapažanja poslovnih ljudi. lndex za 1997. godinu objavljen je 31 jula, i redosled je sledeći:
* napomena - index od 10.00 označavao bi zemlju apsolutno bez korupcije. Index od 1.00 odslikavao bi potpuno korumpiranu zemlju.
1. Danska 9.94
2. Finska 9.48
3. Švedska 9.35
4. Novi Zeland 9.23
5. Kanada 9.10
6. Holandija 9.03
7. Norveška 8.92
8.Australija 8.86
9. Singapur 8.66
10. Luksemburg 8.61
11. Švajcarska 8.61
12. Irska 8.28
13. Nemačka 8.23
14.V.Britanija 8.22
15. Izrael 7.97
16. S.A.D. 7.61
17.Austrija 7.61
18. Hong - Kong 7.28
19. Portugal 6.97
20. Francuska 6.66
21. Japan 6.57
22. Kostarika 6.45
23. Čile 6.05
24. Španija 5.90
25. Grčka 5.35
26. Belgija 5.25
27. Češka 5.20
28. Mađarska 5.18
29. Poljska 5.08
30. Italija 5.03
31. Tajvan 5.02
32. Malezija 5.01
33. J.Afrika 4.95
34. J.Koreja 4.29
35. Urugvaj 4.14
36. Brazil 3.56
37. Rumunija 3.44
38. Turska 3.21
39. Tajland 3.06
40. Filipini 3.05
41. Kina 2.88
42. Argentina 2.81
43.Vijetnam 2.79
44. Venecuela 2.77
45. Indija 2.75
46. Indonezija 2.72
47. Meksiko 2.66
48. Pakistan 2.53
49. Rusija 2.27
50. Kolumbija 2.23
51. Bolivija 2.05
52. Nigerija a1.76

Mesto na dnu liste (visok nivo korumpiranosti) i pritisci javnosti koji su usledili i podstakli su vlade mnogih zemalja (Pakistan, Malezija itd) da na državnom nivou preduzmu posebne mere i programe protiv korupcije.

U KOM PRAVCU IDEMO ?
Naučna i tehnološka dostignuća i veliko znanje koje se akumulira, imaju za posledicu da globalno društvo postaje realnost, sa svim prednostima, promenama i izazovima koji ovaj proces prate. Da živimo u zaista uzbudljivom vremenu, najbolje ilustruju sledeći primeri:
- komunikacija među najudaljenijim delovima sveta postaje uobičajena i svakodnevna stvar. Svakog dana 3 miliona ljudi putuje sa jednog na drugi kraj planete. Avionske kompanije godišnje prevezu 1 milijardu ljudi, a do 2000. godine - 2 milijarde.
- sateliti omogućavaju trenutni vizuelni kontakt sa bilo kojim delom planete.
- Internetom već "krstari" 50 miliona ljudi - a do 2000. biće ih 200 miliona.
Zahvaljujući Internetu najveće biblioteke sveta sa svojim dragocenim informacijama su nam, u pravom smislu reći - na dohvat ruke.
- najfinija optička vlakna debljine vlasi kose u stanju su da prenesu sadržaj Enciklopedije Britanike sa svih 29 tomova za samo jednu sekundu.
- informacije koje New York Times objavi za nedelju dana prosečan čovek u 16. veku nije mogao da sakupi za ceo život.
- Naši dedovi su po pravilu imali jedan posao tokom celog života. Naši očevi 2 ili 3. Buduće generacije će tokom svoje karijere promeniti 3-4 zanimanja, a ne samo radna mesta. Umesto pitanja: "Šta ćeš biti kad porasteš"?, mnogo će više odgovarati pitanje: "Šta ćeš prvo biti kad porasteš"?

Zahvaljujući modernim tehnologijama, mnogi poslovi nestaju.
- U Velikoj Britaniji od marta 1987. do marta 1997. "ugasilo" se 757.000 radnih mesta.
- u Evropskoj Uniji 1996. godine bilo je 18 miliona nezaposlenih. Kada bi stali u jednu kolonu, obuhvatili bi pola zemljine kugle.
- poslovi nestaju i u tehnološki visoko razvijenim oblastima. General Electric smanjio je broj zaposlenih sa 400.000 u 1981. god. na 230.000 u 1993. godini -istovremeno povećavši obim prodaje za 3 puta.
- procenjuje se da trenutno u svetu ima oko 600.000 industrijskih robota. Prema predviđanjima "Financial Times" - a taj broj će se u sledećoj deceniji povećati na 2,4 miliona. Pritom, svaki robot zamenjuje 3 ili 4 radnika. Smanjenjem broja radnika, nestaće potreba i za velikim brojem menadžera.
- komercijalne banke i štedionice u SAD u poslednjih 5 godina smanjile su broj zaposlenih za 300.000, a predviđa se da će broj zaposlenih do kraja veka biti smanjen za još 700.000.

Prvo interno public relations odeljenje osnovao je 1889. godine George Westinghouse u svojoj kompaniji "Westinghouse Electric", a prva firma za PR osnovana je 1890. godine u Bostonu zvala se "PubIicity Bureau".

Sa razvijanjem delatnosti, širilo se i obrazovanje za PZ. U SAD, 1951. godine, 12 fakulteta je nudilo specijalizaciju iz ove oblasti, 4 godine kasnije bilo ih je 28, a danas u SAD preko 200 fakulteta i škola nudi PR kao glavni smer studija, dok još 300 ima PR kao jedan od predmeta na studijama.

Danas u SAD više od 5400 kompanija u ima posebna odeljenja za odnose sa javnošću, a postoji više od 1800 agencija koje se bave PR-om. Procenjuje se da se u SAD oko 160.000 ljudi bavi PR-om, a samo američka vlada zapošljava oko 9000 profesionalaca u United States Information Agency.

Žene čine preko 50% profesionalaca u ovoj delatnosti, zbog čega se već govori o "feminizaciji" struke.

PR je postao i izuzetno profitabilan posao. Izvršni direktor odeljenja za PR u Mobil Oil je još 1988. godine zaradio 640.000 USD, nakon čega je osnovao svoju agenciju i zarađivao još i više.

Prema istraživanju koje je vršio Columbija Univerzitet, u SAD, 6 od 10 top menadžera smatra je da je česta i kvalitetna komunikacija sa zaposlenima ( interni PR) važna za njihov posao, dok 9 od 10 očekuje da će do 2000. godine to postati još važnije.
Poslovna škola za PR postoji i u Beogradu. : :

Istraživanje koje je sprovela američka kompanija Kepner - Tregoe na 1500 zaposlenih (od kojih 64) menadžer) dala je zanimljive rezultate: 2/3 smatra da se u njihovim kompanijama ne koristi vise od 50% intelektualnih potencijala zaposlenih. 10% je čak reklo da se u njihovim kompanijama ; koristi samo 10% tog potencijala.

Istim ispitanicima je ponuđeno da svoje kompanije uporede sa sledećim automobilima: "Mack Truck˝, "Ford Taurus", "Ferrari" i "Yugo".
- blizu 70% je svoje firme uporedilo sa sporim i teškim za manevrisanjem "Mack Truck-om" ili solidnim ali ne spektakularnim "Ford Taurus-om˝.
- Samo 7"8% anketiranih uporedilo je svoje kompanije sa fantastičnim modelom "Ferrari".
- 24% ispitanika "našlo" je vezu izmetu svoje kompanije i -"Yuga"!

Kompjuterska tehnologija je omogućila neslućen razvoj i uštede - ali je isto tako otvorila prostor za posebnu vrstu ˝kompjuterskog terorizma˝ koji se manifestuje "upadom" u tuđe sisteme, ubacivanjem "virusa˝ ili brisanjem ˝file˝-ova i informacija. 1994. godine jedan ruski "haker" je upao u glavni kompjuter njujorške filijale "City Bank" i oštetio je za 11 miliona dolara!
Uprkos ulaganja desetina milijardi dolara u specijalne sigurnosne kompjuterske sisteme, prema istraživanju "Science Applications Corporation", "upadi" u sisteme 40 američkih kompanija su u 1996. godini prouzrokovali štetu od preko 800 miliona $.

U Americi prosečan menadžer provede dva dana nedeljno na sastancima, a top-menadžeri i puna 4 dana. Očekuje se da će se broj sastanaka u narednih 5 godina povećavati za 10%.
Ipak, procenjuje se da je samo 50% tih sastanaka produktivno!

Uvođenje nove robne marke na tržište (brand name), je 1970. godine u prošeku trajalo dve godine i koštalo 10 miliona USD. Danas uvođenje nove robne marke traje u prošeku tri do pet godina i košta 75 miliona USD!
Management review, maj 1998. godine

Pre izvesnog broja godina, kada su smanjivale broj zaposlenih, mnoge američke kompanije su uručivale otkaze starijim radnicima, jer su njihove plate bile relativno visoke. Ovakva politika se, međutim negativno odrazila na nivo korporativne kulture i kvalitet usluga potrošačima, čemu su, ispostavilo se, znatno doprinosili stariji radnici. Danas, poslodavci hoće te ljude nazad na posao! Između 1985. i 1995, godine, prema podacima Biroa za statistiku pri Ministarstvu rada SAD, broj radnika iznad 65 godina se povećao za 31%, i danas taj broj iznosi oko 3,8 miliona zaposlenih.

Shodno ovim trendovima, u mnogim američkim kompanijama poznije godine kandidata više ne predstavljaju nepremostivu prepreku za zaposlenje. U vreme kada su i predsednici velikog broja najvećih američkih kompanija u svojim kasnim "pedesetim", postalo je prihvatljivo da i kandidati za zaposlenje budu istih godina. Njihovo iskustvo, stabilnost i želja kompanija da se na svoje kadrove oslone u periodu od više godina, postali su snažan argument u poređenju sa ˝nestalnošću˝ mlađih osoba, njihovom ambicijom i spremnošću da promene posao svakih par godina.

S druge strane, mnoge kompanije u potrazi za aktuelnim znanjima i veštinama, "regrutuju" mlade ljude direktno iz srednjih škola - i zapošljavaju ih. Posebno su na ceni tinejdžeri sa kompjuterskim i drugim tehničkim znanjima. Prema podacima Ministarstva za rad SAD, broj tinejdžera koji su se zaposlili na "kompjuterskim" poslovima je u poslednjoj deceniji porastao sa 4.000 na 58.000. Odlične zarade su razlog što se mnogi mladi talenti odlučuju za zaposlenje umesto za studiranje. Kod kompanija kao što su ˝Disney" ili "Warner Bros˝ talentovani "tehno tinejdžeri" "startuju" sa godišnjim platama od 40.000 USD, dok oni najuspešniji mogu vrlo brzo računati sa godišnjom platom od 80.000 USD!
"Quality 1st", januar 1998.

Plata prosečnog Amerikanca će u 1998. godini porasti za 4.2%. Ovaj podatak potiče iz istraživanja koje je sprovedene u 900 kompanija. Razlog ovom relativno "skromnom" povećanju je odluka mnogih kompanija da usvoje sistem promenjivih kompenzacija, koje će zavisiti, pogađate - od ostvarenih rezultata!
"Quality 1st", januar 1998.

U uvodniku uglednog časopisa "Management Review" (juli 1998), Predsednik Američke Menadžment Asocijacije, George Weathersby, izneo je sledeću konstataciju:
"Uzrok veće kompetentnosti se ne nalazi u boljem dizajnu proizvoda ili smanjenim troškovima proizvodnje...", i poziva se na istraživanje Watson Wyatt Worldwide.
Istraživanja ukazuju na značaj liderstva i unutrašnje organizacije firme. Anketirani su visoki menadžeri u 2.143 kompanije u 23 zemlje, od čega je 446 kompanija iz SAD. Među kompanijama je bilo 75 onih koje se nalaze među 500 najuspešnijih svetskih kompanija (GLOBAL FORTUNE 500), i 52 iz U.S FORTUNE 500.
• 93% anketiranih smatra da je orijentacija prema KUPCU glavni razlog odličnog finansijskog rezultata
• 84% smatra da zasluge treba pripisati razvoju talentovanih menadžera.
Ankete pokazuju da postoje 3 glavna strateška pravca koja utiču na visoku produktivnost:
• Komunikacija između radnika i menadžera (96%)
• Usaglašene vrednosti i ciljevi (87%)
• Obuka i razvoj (81%)
• Inicijatori promena su u 58% - potrošači
• Barijere promenama su korporativna kultura i tradicija (39%) i otpori zaposlenih (14%)

U anketi je postavljeno i pitanje koja su 3 glavna ljudska faktora u njihovim kompanijama. Evo rezultata:
1. unapređenje liderstva 72% .
2. trening 1 razvoj 57%
3. organizaciona regeneracija 48%

Direktor istraživanja u zaključku kaže: "Globalizacija ekonomije tera kompanije da reorganizuju strukturni i finansijski kapital, da bi bile konkurentnije. Da bi dosegle viši nivo sposobnosti, kompanije se moraju usmeriti na svoj "humani" kapital - svoje ljude."

POVERENJE ?
Anketa sprovedena među 215 menadžera američkih
kompanija koje je sprovela Manchester consulting, pokazuje:
• 75% menadžera smatra da je poverenje u kompanijama tokom 1996. i 1997. opalo
• 15% smatra da se povećalo

FAKTORI RASTA POVERENJA:
• održavanje integriteta 58%
• otvoreno komunicirati viziju i vrednosti 51%
• respekt prema kolegama i zaposlenima 47%
• fokus na zajedničkim ciljevima 38%
• raditi prave stvari bez obzira na lični rizik 36%

FAKTORI GUBITKA POVERENJA:
• nedoslednost 69%
• prednost ličnom nad zajedničkim 41%
• zadržavanje informacija 34%
• laži i poluistine 33%
• isključivost 29%

izvor "Management Review", juli 1998.

RADNA SNAGA 2000. GODINE
Prema predviđanjima američkog Udruženja za upravljanje ljudskim resursima (Societv Tor Human Resource Management), sastav radne snage kao i očekivanja zaposlenih će se dramatično promeniti u 21. veku:
• Povećaće se jaz između obučenih i neobučenih radnika, što će se odraziti i na povećanje razlike u njihovim primanjima. Mogućnosti za zaposlenje needukovanih radnika će se značajno smanjiti.
• Organizacije bez kontinuiranog učenja i obuke kao vitalne vrednosti kompanije, neće moći da računaju na opstanak. Kompanije će sa zaposlenima sklopiti neku vrstu partnerskog odnosa da bi se afirmisalo stalno učenje.
• Posebna pažnja će se posvetiti radnom ambijentu i fleksibilnosti. Poslodavci će težiti da stvore što prijatniji radni ambijent kako bi privukli, zadržali i motivisali kvalitetne kadrove.
Tehnologija će igrati ključnu ulogu u treningu zaposlenih. Radnici će prilikom izbora svojih poslodavaca sve više voditi računa o mogućnostima za stalnu edukaciju i obuku.
Team Leader, avgust 1998.

Poslovni vodič Runzheimer, koji američkim biznismenima pruža sve neophodne informacije vezane za putovanja, izneo je sledeće podatke: U New Yorku, na skupom Manhattanu luksuzna jednokrevetna soba košta u prošeku 264$.
Slede Chicago sa 217$, Washingrton D.C. 216$ i San Francisco sa 205$.
Doručak, ručak i večera prosečno koštaju: u New Yorku 78$, Washingtonu 62$, San Franciscu 56$, Chicagu 54$. Runzheimer izveštava da od ukupnih putnih troškova američkih biznismena, najveći deo čine; avionski prevoz 41%, smeštaj 22%, hrana 12%, rent-a-car 8% itd.
Salesmanship, juni 1998.

MENADŽMENT l ETIKA
Konsultantska kuća Dartnell sprovela je istraživanje čija je tema odnos između menadžera i podređenih. Istraživanje je utvrdilo direktnu vezu između etičkog ponašanja menadžera i respekta koji zaposleni imaju prema takvim menadžerima.

Od ukupnog broja ispitanih, 83% se izjasnilo da njihovi menadžeri od njih nisu zahtevali neetičko ponašanje, dok je 17% potvrdilo da su njihovi menadžeri od njih zahtevali ponašanje koje nije u skladu sa etikom. 80% zaposlenih od kojih su menadžeri zahtevali da prekrše etičke norme (17% od ukupnog broja) izjavilo je da ne poštuje svoje šefove (20 % ih i dalje respektuje), ali je svih 100% izjavilo da šefovi ne poštuju njih!

Nasuprot tome, 98% zaposlenih čiji šefovi nisu tražili kršenje etike, [83% od ukupnog broja) potvrdilo je da poštuje svoje šefove (2% ih ne poštuje), ali isto tako njih 90% smatra da i njih šefovi iskreno respektuju!
Team Leader, septembar 1998.

Pre deset godina bilo je malo generalnih direktora koji su vodili računa o stilu ponašanja zaposlenih i promeni tog stila.
DANAS ON l TO RADE!
U nastojanju da upravljaju promenama, menadžeri visokog ranga se sve više angažuju u kompleksnim pitanjima kao što su:
PONAŠANJE i PSIHOLOGIJA
Njihov primarni interes postaje PONAŠANJE zaposlenih koje pomaže da se ostvare ciljevi preduzeća. Pre 10 godina vrhunski menadžeri su odnosima medu ljudima posvećivali 5% svog radnog vremena, a danas čak 47%, i to: u SAD i Kanadi 48%; u Evropi i Aziji 45%!
Management Review, septembar 1998,

SLOBODNO VREME ili NOVAC ?
Istraživanje koje je sprovela kompanija Robert Half International iz Kalifornije o tome da li je ljudima važniji novac ili slobodno vreme, dala je sledeće rezultate:
Skoro 2/3 zaposlenih pristalo bi na smanjenje svojih prihoda i odricanje od munjevitih karijera, a da za uzvrat dobije više vremena koje bi proveli sa svojim porodicama.
Na uzorku od 1000 zaposlenih, pokazalo se da su ljudi spremni da im se plate smanje za 21%, ako bi im se za toliko povećalo slobodno vreme,
1989. godine zaposleni su bili spremni da se odreknu 13% svojih prihoda u zamenu za isti % povećanja slobodnog vremena.
Salesmanship, april 1997.

Konsultantska kuća Ron Volver Group iz New Yorka, anketirala je 100 prodavača iz 70 kompanija, od kojih većina ulazi u krug 1000 najuspešnijih (1000 Fortune), tražeći od njih da navedu listu najvažnijih aktivnosti vrhunskih prodavača. Velika većina navela je 3 elementa:
1. precizno određeni ciljevi poslovnog - prodajnog razgovora
2. veština postavljanja pitanja kako bi se utvrdile potrebe potrošača
3. veština predviđanja mogućih prigovora i njihovo rešavanje.
Da li o ovome vodite računa kada prodajete svoje proizvode, usluge ili ideje? Salesmanship, mart 1997.

90% generalnih direktora u SAD smatra da je ODNOS PREMA KUPCU najvažniji element po kome se firme diferenciraju na tržištu.
Istraživanje koje je vršila "American Management Association" na uzorku od 1085 organizacija, pokazala je:
1. da se testiranje veština vrši u 64,8% kompanija
2. da se psihološka merenja vrše u 48,1% kompanija
3. u veštine ne spadaju osnovna, formalna znanja
4. u testiranja i merenja (T & M) se uključuju zaposleni, kandidati za posao i kandidati za napredovanje
5. u većim firmama (iznad 250 zaposlenih) T & M se vrši u 72,2% firmi
6. u firmama sa ispod 250 zaposlenih T & M se vrši u 44,5% firmi
7. T & M se vrši u 62,9% proizvodnih i 67,2% uslužnih firmi
"Management review", juni 1998.

Istraživanje u lancu hotela MARRIOTT:
* 69% gostiju se izjasnilo da će ponovo odsesti u hotelima MARRIOT iako im problem nije bio rešen dok su bili u hotelu
* 97% gostiju, čiji je problem rešen za vreme boravka u hotelu izjasnilo se da će ponovo posetiti hotele MARRIOTT.
"Communication briefings", septembar 1998,

American Telemarketing Association izveštava:
* AT&T ima 800 brojeva preko kojih se DNEVNO obavi 80 miliona telefonskih kontakata
* naziv za ljude koji se bave prodajom preko telefona je "tele-sales reprezentatives"
* svaki dolar uložen u "tele-marketing" je doneo 7.31 $ zaključenih poslova
* prognoza je da će prodaja preko telefona dostići neverovatnih 424 milijarde $.

Uspeh u prodaji direktno zavisi od znanja "tele-sales reprezentatives". To znanje podrazumeva:
* jasne informacije
* terminologiju prodaje
* znati da se postavi pravo pitanje
* poznavanje konkurencije
* poznavanje psihologije prodaje
* modernu tehnologiju informacija
* visoku stimulaciju i nagrađivanje.
"Management review", juni 1998.

"Kada prodajete svoju IDEJU, PROIZVOD ili USLUGU, držite se sledećih 6 pravila:
• Izbegavajte da kažete: "Budite ljubazni pa ovde potpišite"! Bolje je reći: "Budite ljubazni pa autorizujte naš dogovor"!
• Nikada kupovinu ne definišite kao trošak, plaćanje, izdatak! Kažite: "Ovo je vaša dobra investicija, razumno ulaganje"!
• Reč NOVO spada među 12 najubedljivijih reci. Ovo se potvrđuje na sajmovima gde natpis NOVO privlači veliku masu ljudi.
• Upotrebljavajte jake, nedvosmislene, definitivne izraze: siguran sam, nema dileme, provereno, efikasno, moderno, snažno itd. Izbacite iz upotrebe: možda, eventualno, slično, ako, neki itd.
• Kreirajte "ličnu" auru svom kupcu. Za ovo koristite kratke i precizne zamenice.' vi, vaša firma, vaš kompjuter, vaše znanje, vaša korist, vaš položaj, vaš interes, vaš imidž itd.
• Koristite reci: rast, ekspanzija, višestruko, profit, progres itd.
Salesmanship :.

Istraživanja koja su stručnjaci sa Harvarda sproveli u SAD pokazuju:
• povećanje vrednosti opreme za 10%, doprinosi povećanju produktivnosti za 3.4%.
• 10% povećanja edukacije na radnom mestu utiče na povećanje produktivnosti za 8.6%!

EFEKTNE PREZENTACIJE
Kada vršite prezentaciju uz pomoć vizuelnih sredstava - pažljivo odaberite boje. Najefektnije su: crna, plava i zelena!
Istraživanja su takođe pokazala da publika ne voli pokazivače u obliku štapa, jer on publiku podseća na školske frustracije. Preporučuje se svetlosni (laserski) pokazivač!
Closing techniques - novembar 1998.

Anketa sprovedena u SAD na 2.877 zaposlenih pokazuje da:
88% radi puno (hard working)
68% radi brzo (fast working)
60% nikada nema dovoljno vremena
18% mora jednom nedeljno da radi prekovremeno
American management review - oktobar 1998

Jedno istraživanje koje je sproveo Customer Service Newsletter pokazalo je da su mušterije spremne da čekaju u prošeku 40 - 44 sekunde na telefonskoj liniji da im odgovorite na poziv pre nego što postanu nervozni i spuste slušalicu. Ipak, ne zloupotrebljavajte njihovu dobru narav! Jedna kompanija koja ne pušta svoje klijente da čekaju na liniji duže od 20 sekundi, utvrdila je da za to vreme manje
od l % zalupi slušalicu!

Postoji jedna grupacija kupaca koja iako troši samo 4,42$ nedeljno, postaje sve važnija. Pogađate - u pitanju su deca! Prema istraživanju American Demografics, deca u uzrastu od 4-12 godina troše preko 6 milijardi $ svog novca godišnje, vrlo često donoseći sami odluku šta će da kupe. U pitanju je novac koji dobiju kao "džeparac", kao poklon ili novac koji sami zarade. To je razlog što kompanije koji se bave proizvodima ili uslugama za decu sve ozbiljnije posvećuju pažnju ovoj velikoj grupi "kupaca"!
Današnja deca troše svoj novac na sličan način kao što su to radili njihovi roditelji. Ipak, zanimljiva je struktura njihove potrošnje:
- 2 milijarde $ troše na slatkiše, bezalkoholna pića i "grickalice"
- 1,9 milijardi $ na igračke i igre
- 700 miliona $ na odeću
- 600 miliona $ na filmove i zabavu
- 486 miliona $ na video igre.

Istraživanja su pokazala da su krađe po radnjama u SAD, u velikom usponu:
- snimci video - kamera u radnjama su pokazali da je svaka 35. mušterija - lopov!
- na Zapadnoj obali čak svaki -jedanaesti!
- svakog dana se u SAD u radnjama ukrade robe u vrednosti 25 miliona $ !!!
- procena je da u SAD ima oko 20 miliona ljudi koji krade po radnjama!

Nakon rezultata, koje je objavio Marttz Marketing Research, prodavci treba dobro da razmisle da li i dalje da daju prednost ženama kao kupcima!
Istraživanje je pokazalo da 25% muškaraca od 18-24 godine starosti kupuje svakog dana, u odnosu na 17% žena istog uzrasta. Takođe, muškarci preko 35 godina starosti koji kupuju svakog dana nadmašuje žene iste starosne
strukture u odnosu skoro 2-1!

Kompanija "Butterball Turkev" već 16 godina, svih 24 časa, ima otvorenu telefonsku liniju (hotline), tako da potrošači mogu da pozovu i postave razna pitanja u vezi kupovine i pripremanja ćuretine za prazničnu trpezu. Kompanija godišnje primi preko 200.000 poziva — od toga kako odabrati pravu ćurku, kako otopiti smrznuto meso, do toga kako da pečenje ne zagori. Ova kompanija je u biznisu već 40 godina, a ekstenzivno znanje o svim aspektima posla kojim se bavi je najpre razvila u probnim kuhinjama. Prvobitno, ovo znanje se nalazilo u priručnicima po kojima su postupali službenici koji su komunicirali sa potrošačima, da bi danas zaposleni koristili kompjuterske baze podataka koje omogućavaju da odgovori na pitanja potrošača budu tačni, pravovremeni i ujednačeni. Odgovori na sva moguća pitanja danas se mogu naći na home page-u kompanije na Internetu.
Management review, april 1998

U vremenu kada većina banaka radi pod istim ili veoma sličnim uslovima, "First National Bank of Chicago" je utvrdila da se klijenti mogu zadržati samo kvalitetnom uslugom, a jedan od parametara kvaliteta je tačnost informacija!
Banka meri zadovoljstvo klijenata brojem netačnih informacija koje im se pružaju. Dok se 1982. godine greška javljala jednom u 4000 transakcija, danas je to svedeno na jednom u 810000.
Joel E. Ross - Total Quality Management

KAKO TOP MENADŽERI U SAD KORISTE KOMUNIKACIONU TEHNOLOGIJU?
- poseduju kućne kompjutere 100%
- koriste Internet 100%
- na službeni put nose kompjutere . 70%
- poseduju lične "asistente": (palm pilot program) 50%
- na službenom putu koriste kompjuter više puta 30%
- retko koriste kompjuter na službenom putu 23%
- svakog dana koriste kompjuter 1 sat dnevno 76%
- 3 sata dnevno koriste kompjuter 12%
- provode 1 sat dnevno koristeći govornu poštu 42%
- provode 2 sata dnevno koristeći govornu poštu 20%
Management review, septembar 1999.

Prema podacima Runzheimer International, najskuplji gradovi na svetu za poslovne ljude (prema dnevnim troškovima koji obuhvataju smeštaj, hranu, prevoz druge uobičajene poslovne troškove) su: Hong Kong – 452$, Moskva – 430$, Buenos Aires – 409 $, London – 406$, Nju Delhi – 392$, Njujork – 380$, Pariz - 359$, Manila – 355$, Sao Paulo 344$, Peking -318$ itd.

Prema istraživanju konsultantske firme Drake Beam Morin iz Bostona, skoro 1/3 predsednika i generalnih direktora najuspešnijih američkih kompanija (Fortune 100), izgubilo je posao od 1995. godine, uprkos tome što njihove kompanije spadaju u najuspešnije, a kao rezultat velikih pritisaka sa Wall Street -a, i nastojanja bordova direktora i deoničara da se ostvaruju kratkoročni poslovni ciljevi.

Prema istraživanju Univerziteta Missouri — Columbia, sastanci na kojima učesnici stoje, završavaju se 33% brže nego sastanci na kojima učesnici sede - uz isti kvalitet odluka.

Prema anketi koju je sproveo Families and Work Institute na 2877 ispitanika u SAD:
88% se izjasnilo da "veoma mnogo" radi
68% da radi "veoma brzo"
60% da nema dovoljno vremena da uradi posao
18% da mora da radi prekovremeno barem jednom nedeljno, i to bez najave.

Po svemu sudeći, konačno će i Evropa dobiti svoju "Silikonsku, dolinu".
Leta 2000., u Grčkoj na obalama Egejskog mora počinje izgradnja Tehnopolisa", po zamisli profesora Antonijja Tomazinisa sa Univerziteta Pensilvanija. Njegova vizija je da kompanije širom sveta šalju svoje stručnjake u "Tehnopolis", gde će se obavljati istraživanja i razvijati programi iz bioenergije, robotike, medicinske opreme, farmacije, biohemije itd.
Prema procenama prof.Tomazinisa, biće potrebno 20 godina da grad doživi svoj puni razvoj.

U istraživanju koje je sproveo Gallup u SAD, ispitanicima (kojih je bilo 1005), postavljeno je pitanje Staje za njih merilo kvaliteta u kompanijama sa kojima posluju. Rezultati su sledeći:
- profesionalno i ljubazno ponašanje zaposlenih 21%
- zadovoljene potrebe 18%
- pozitivna iskustva 13%
- preporuke drugih ljudi 12%
- brzina 12%
- cena 11%.
Prema istraživanjima koje je sproveo Congressional Office of Technology Assesment, 33% telefonskih razgovora koji su obavljeni u vladinim institucijama SAD su privatnog karaktera, što godišnje košta vladu oko 100 miliona $. Procenjuje se da sličan procenat važi i za privatne kompanije.

Procenjuje se daje 1967. godine prosečna poseta kupcu u SAD koštala 43$ (troškovi puta, smeštaja, hrane, plate prodavača itd.). 1980. godine ti troškovi su porasli na 100$, a 1990. godine čak na 200 $, što je još jedan argument u prilog prodaji preko telefona, gde su troškovi nemerljivo manji.

Prema istraživanju koje je sprovela kompanija AT&T u SAD, od 30 upućenih poziva, veza se uspostavi "iz prve" prosečno u samo 8 slučajeva.

Prema istraživanju časopisa Voice Processing, 61% kupaca ne voli da im se na završetku razgovora kaže: "Prijatno"!, jer ovaj pozdrav čuju skoro od svakog sa kim razgovaraju, pa im se čini izveštačenim i neiskrenim.

Najčudnija porudžbina koju je kompanija "Domino's Pizza" primila, dogodila se 1990. godine u Wahingtonu, kada je jedan od putnika "Pan-Amovog" aviona koji je zbog kašnjenja čekao na pisti, putem mobilnog telefona naručio da mu se pizza dostavi u avion.

Nedovoljan broj autentičnih lidera na svetskom tržištu radne snage doveo je do toga da je njihova cena postala astronomska. Navešćemo prošlogodišnje plate generalnih direktora (Chief Executiue Officer) najvećih kompanija u SAD, koje po pravilu, predstavljaju samo manji deo njihovih ukupnih primanja. Najveći deo njihovih primanja dolazi po osnovu vlasništva nad akcijama, kao i drugim berzanskim transakcijama, i taj deo često višestruko prelazi ukupan zbir plata i posebnih nagrada (bonusa).
Za ovaj izbor smo odabrali kompanije koje su poznatije na našem tlu.
Detaljnije podatke možete pogledati na sajtu: www.forbes.com/ceo2000.:

Dakle, evo brojeva (u USD), i držite se čvrsto:
KOMPANIJA GEN.DIREKTOR GODIŠNJA PLATA BONUS UKUPNO
General Electric John F Welch Jr 3.325.000 10.000.000 13.325.000
Citigroup Sanford I Weill 1.000.000 8.732.000 9.732.000
IBM Louis VGerstnerJr 2.000.000 7.200.000 9.720.000
FordMotor Jacgues Hasser 1.500.000 6.722.000 8.222.000
Continental Airlines Gordon M Bethune 861.000 6.391.000 7.252.000
General Motors John F Smith. Jr 1.950,000 4.840.000 6.790.000
Phillip Moriš Cos. Geoffrey C Bible 1.625.000 4.400.000 6.025.000
Colgate-Palmolive Reuben Mark 1.266.000 2.934.000 4.200.000
CBS MelKarmaz'm 1.000.000 3.000.000 4.000.000
Oracle Lawrens J Ellison 1.000.000 2.752.000 3.752.000
Estee Lauder Cos. Fred H Langhammer 1.725.000 1.725.000 3.450.000
American Express Haroeg Golub 1.000.000 2.400.000 3.400.000
Schering-Plough Richard Jay Kogan 1.200.000 2.074.000 3.274.000
Honeywell Michael R Bonsignore : 1.088.000 2.000.000 3.088.000
Johnson S Johnson Ralph S Larsen 1.365.000 1.410.000 2.775.000
Bank of New York Thotnas A Renyi 850.000 931.000 1.781.000
AmericaOniine Stephen M Čaše 575.000 1.000.000 1.575.000
Xerox C Richard A Thoman 900.000 - 900.000
WaItDisney Michael D Eisner 750.000 - 750.000

Istraživanja su utvrdila da prosečna osoba ne koristi više od 10% svojih mentalnih kapaciteta, što znači daje potencijal ličnog razvoja enorman. Dakle, sve što ste do sada postigli u životu, postigli ste korišćenjem manje od 10% svojih mogućnosti!
Pet Weymes - Creating Customers

85% vodećih ljudi (CEO) u kompanijama koje imaju najbrži rast u SAD, konsultuju svoje najbliže saradnike pre donošenja poslovnih odluka, utvrdilo je istraživanje koje je sprovedeno u 907 takvih kompanija.
Pouka: Nijedna kompanija ne može da se osloni na znanja i veštine samo jedne osobe.
Manager's Edge, maj 2000

Prema podacima iz 1999. godine, u 500 najvećih američkih kompanija žene zauzimaju samo 6.8% menadžerskih pozicija, stoje nešto više u odnosu na 6.2% koliko je taj broj iznosio u 1998. godini. Takođe, u 85% najvećih kompanija ne nalazi se nijedna žena među 5 osoba koje su najbolje plaćene.
Management Review, mart 2000

65% od 129 kompanija u SAD se trudi da posebnim pogodnostima koje se nude zaposlenima, privuku ili zadrže kvalitetne kadrove. Od toga:
- 82% omogućava "sportsko" odevanje na poslu
- 60% fleksibilno radno vreme
- 49% programe za usavršavanje i razvoj zaposlenih
- 40% popuste na proizvode kompanije
- 36% besplatni hrana i piće.
Ceridian Employer Services, Minneapolis

Nedostatak kvalifikovanih stručnjaka i "pratećeg" osoblja u oblasti informatičke tehnologije "košta" američku ekonomiju 105,5 milijardi dolara godišnje, prema istraživanju Computing Technology lndustry Association. Usled tog nedostatka mnoge kompanije su se suočile sa prekoračenjem rokova, smanjenom produktivnošću ili povećanim troškovima. G američkim kompanijama prosečno nedostaje 10% takvih stručnjaka, što za SAD iznosi ukupno 268.740 radnih mesta.
Management Review, mart 2000

Istraživanja pokazuju da se samo 4% nezadovoljnih kupaca žali (1 od 27), a ogromna većina od 96% jednostavno i tiho pređe konkurenciji. Ipak, ako se pritužbe kupaca pozitivno rese, njih 90% ostaju lojalni kompaniji.

Prema istraživanju Society of Consumer Affairs Proffesionals, 2/3 od 400 anketiranih kompanija u SAD ima stalno otvorene besplatne telefonske linije (800) namenjene kupcima preko kojih mogu da dobiju pomoć ili informacije, da kažu svoje primedbe ili daju komplimente. Od 50 milijardi poziva koji su godišnje upućeni kompaniji AT&T, preko 13 milijardi (skoro četvrtina) su upravo pozivi te vrste.

Najveće baze podataka o svojim kupcima ili korisnicima usluga poseduju sledeće kompanije u SAD (po delatnostima):
Sears - 71 milion (roba široke potrošnje)
Kraft General Foods - 30 miliona (prehrana)
Philip Morris - 26 miliona (cigarete)
American Airlines - 25 miliona korisnika (avionski prevoz)
General Motors - 12 miliona (auto industrija)
Mary Kay Cosmetics - 9,5 miliona (kozmetika)
Radio Shack - 9 miliona (elektrooprema)
Burger King - 7 miliona (brza hrana)
Hyatt - 2 miliona (hotelske usluge)

Fabrika automobila Porsche ima bazu podataka od 300.000 brižljivo odabranih potencijalnih kupaca (od ukupno 80 miliona , registrovanih vozača u SAD), sa kojima redovno komunicira i kojima između ostalog nudi besplatne probne vožnje.

Pomoć u odgovoru na večito pitanje: Da li su zaposleni zadovoljni svojim menadžerima?, dalo je istraživanje u kome je učestvovalo 700 zaposlenih iz 70 kompanija u SAD, koji su se izjasniti na sledeći način:
- 54% je odgovorilo da im njihovi menadžeri ne objašnjavaju dobro odluke koje donose
- 61% je odgovorilo da nisu dovoljno informisani o planovima organizacije
- 64% je priznalo da ne veruju u informacije koje im serviraju menadžeri.
Manager's Edge, maj 2000

Prema istraživanju "EdWel & Company", prosečan poslovni čovek u SAD dnevno primi 15 e-mail poruka, na čije čitanje potroši oko 50 minuta.
"Quality First"

Prema istraživanju "Dartnell's Institute of Business Research", troškovi prosečnog poslovnog pisma od 185 reci (u koje su uključeni potrošeno vreme, kancelarijski troškovi i poštarina) u SAD iznose od 14.26 % do 21.26 $.
1930. godine ti troškovi su iznosili 0.30$, 1960. - 1.83 $, 1970. - 3.05 $, 1980. - 6.07 $, a 1990. - 10.85 $
"From 9 to 5"

Među zaposlenima u kompaniji "Microsoft" ima 3000 "dolarskih" milionera!
"Business Ethics"

U anketi koju je sprovela "American Society for Training and Deuelopment" (ASTD) konsultanti koji obučavaju menadžere u oblasti liderstva odabrali su 10 ključnih faktora za liderstvo: vizija, komunikacione veštine, spremnost da se drugima prepuste ovlašćenja, strateško planiranje, veština slušanja, integritet, sposobnost rešavanja problema, postavljanje visokih standarda, timski rad i kompetentnost
"Team Leader"

Prema istraživanju "International Computer Security Association", objavljenom u časopisu "Internet World", da bi se "eliminisale" posledice pojedinačnog kompjuterskog virusa, kompanije u SAD prosečno potroše 44 radna sata i 8000 $.
" Team Leader"

Godišnja zakupnina za 92 m2 poslovnog u "Salow Building˝,
jednom od najskupljih njujorških poslovnih centara iznosi fantastičnih 1.2 miliona $.
"Forbes Global"

Novi vid trgovine e-komerc osvaja svet. Tokom 1999. godine vrednost ukupnih transakcija preko Interneta, je iznosila 170 milijardi dolara, od kojih čak 78% u Severnoj Americi.
"Forbes Global"

Kompanija "Motorola" procenjuje da joj 1 $ uložen u obuku zaposlenih donosi 30 $ zarade.
"Bussines Ethics"

Prema istraživanju konsultantske kuće "Development Dimensions International iz Pitsburga, SAD, u odnosu na prodavce svi kupci imaju jedan broj zajedničkih očekivanja. Dakle, kupci od svojih prodavača očekuju: preciznost, dobru komunikacija, doslednost, pouzdanost, empatiju, fleksibilnost, inicijativu, .. integritet, znanje, sposobnost rešavanja problema, sigurnost i brzinu.
"Team Leader"

Edukacija preko Interneta postaje novi, veoma unosan biznis,
u koji investitori već ulažu milione US $. Prema procenama "Thomas Weisel Partners", korporativno "online" učenje će do 2003. godine predstavljati tržište vredno 11 milijardi $. Časopis "Forbes Global" je u svom septembarskom broju
objavio nazive odabranih sajtova koji nude ovakvu vrstu učenja:
www.digitalthink.com www.corpedia.com
www.elementk.com www.meanbusipess.com
www.ninthhouse.com www.skinsoft.com
www.unext.com www.xtremelearning.com

Prema istraživanju EMC World Cellular Database, procenjuje se da u svetu trenutno postoji 455 miliona korisnika mobilnih telefona. Od toga ih je najviše u Evropi (246 miliona), Sever-noj Americi (36), Južnoj Americi (11), Aziji (107 - od toga samo u Kini 64). Predviđa se da će do kraja 2004. godine u svetu biti milijardu i 83 miliona korisnika.
"Forbes"

Najveća biblioteka na svetu je Kongresna biblioteka u Washingtonu, SAD, koja predstavlja najveći "rezervoar" informacija na svetu, jer sadrži 119 miliona različitih publikacija koji se nalaze na policama koje su zajedno dugačke oko 900km.
"Management Review"

Centralna "Biblioteka znanja" Ford Motor Co. koja se nalazi u Michiganu, SAD, obuhvata 30.000 knjiga, 600 pretplata na različite stručne časopise i veliku audiovizuelnu biblioteku, a kompanija ima još tri slične biblioteke - dve u Engleskoj i jednu u Nemačkoj.

Prema podacima Automotive News u svetu je u 1999. godini ukupno proizvedeno 56 miliona i 290 hiljada putničkih vozila. Od toga General Motors Group je proizvela 13,91 milion (24.7%), Ford Group 8.15 miliona (14.5%), Daimler-Chrysler4.54 miliona (l 1.6%), Toyota 5.40 miliona (9.6%), Volkswagen 4.85 miliona (8.6%), Renault/Nissan 4.72 miliona (8.4%) itd.
"Forbes"

Da li ste znali da je Indija posle SAD najveća sila u oblasti informatičke tehnologije, a da u oblasti softverskih usluga preuzima primat? Evo nekoliko podataka:
- U 2000. godini Indija će zaraditi od izvoza softvera 6,3 milijarde USD, što čini 15% ukupnog izvoza zemlje. Konsultants ka kuća McKinsey & Co. procenjuje da će do 2008. godine Indija izvoziti softvere širom sveta u vrednosti 50 milijardi dolara.
- Indijski univerziteti godišnje "proizvedu" 122.000 inženjera a zajedno sa sličnim profilima kao i kadrovima koje stvori 3000 instituta za obuku u oblasti kompjutera taj broj se približava cifri od l milion "kompjuteraša" godišnje.
- Procenjuje se da su u 1999. godini 30% svih Internet/e-komerc projekata ostvarenih u Silikonskoj dolini realizovali inženjeri indijskog porekla.
- Tokom 1999. godine 185 velikih kompanija sa "Forbes" ove liste od "1000 najuspešnijih" je razvijalo svoje softvere u Indiji (General Motors, British Airways, Wat-Mart, Coke, General Electric, Ford, Sony, Nokia, Siemens, United Air-ways, Pepsi, Boeing i Citibank).
"Forbes"
Prema procenama stručnjaka, u Zapadnoj Evropi će u marketinške Internet aktivnosti tokom 2001. godine biti uloženo 1,3 milijarde USD, za razliku od SAD, gde će ta ulaganja iznositi 5,9 milijardi USD. Razlog ovakve disproporcije leži u heterogenosti evropskog tržišta u pogledu jezika, kulture, šire ponude proizvoda, kao i činjenice da je evropsko društvo manje potrošačko od američkog, što efekat skupih Internet kampanja čini veoma neizvesnim.
"lndustry Standard"

95% kompanija u SAD spadaju u relativno male kompanije (manje od 100 zaposlenih), a u njima je zaposleno oko 50% od ukupnog broja zaposlenih.

Prema istraživanjima "PricewaterhouseCoopers", Kanada je prevazišla SAD u broju Internet korisnika. Dok je u Kanadi čak 48% ljudi priključeno na Internet, u SAD taj procenat iznosi 43%, u Australiji 38%, a u Evropi 26%.
U SAD je tokom 2000. godine ukupno prodato knjiga u vrednosti od 15.2 milijardi USD. Od te ukupne vrednosti, 1.7 milijardi je realizovano preko Interneta.
"Business 2.0"

Prema istraživanju u kome je učestvovalo 850 ljudi, na pitanje: "Koji su najveći nedostaci kupovine preko Interneta?", 40% je reklo - "slaba usluga", 22% - "slabe Internet veze", 17% - "ograničen izbor", a 19% nije imalo bilo kakvih primedbi.
"Business 2.0"

Istraživanje koje je sprovela kompanija "Pitney Bowes" pokazalo je da prosečan zaposleni u SAD primi ili pošalje 204 e-mail poruke dnevno, da 62% zaposlenih ima potpuno nepredvidiv dnevni raspored, a čak 38% zaposlenih se izjasnilo da ih prekidaju u poslu više od 6 puta tokom jednog sata.
"Fast Company"

Samo 17% kompanija u SAD je u stanju da tačno utvrdi vrednost koju za njih imaju njihovi pojedinačni klijenti. To znači da ove kompanije mogu precizno da izračunaju prihod koji im svaki kupac donosi u odnosu na konkretne marketinške, menadžment, logističke i troškove usluge koje su u vezi svakog od njih imali.
"Business Inteligence"

Prema istraživanjima "Ceridian Employer Seruices", 65% od anketiranih 129 američkih kompanija veruje da različite pogodnosti koje se pružaju zaposlenima utiču na privlačenje ili zadržavanje kvalitetnih kadrova.
Pogodnosti koje kompanije najčešće nude zaposlenima su sledeće:
- neformalno oblačenje 82%
- fleksibilno radno vreme 60,5%
- mogućnosti za obuku i lični razvoj 49%
- popusti prilikom kupovine proizvoda/usluga kompanije 40%
- besplatna hrana/piće na poslu 36%
"Management Review"

Predrasuda koja ženama nanosi mnogo štete u poslu - "da su mnogo neodlučnije od muškaraca kada treba da se donesu rizične finansijske odluke", je prema istraživanjima "Swiss Federal institute of Technology˝ iz Ciriha i ˝University of Fribourg" - potpuno netačna. Istraživanja su pokazala da, kada je u pitanju spremnost da se preduzme finansijski rizik između muškaraca i žena nema bitne razlike i da ta odluka zavisi od konstitucije svake ličnosti, bez obzira na pol.
"Management Review"